Профессор Херберт Кессон кишиларнинг ўз-ўзини катта ҳаётга тайёрлаши, омад ва бахтга эришиш учун ҳаракат қилиш йўллари тўғрисидаги бир қатор китоблари билан ном қозонган. "Савдо санъати" китобида эса ёзувчи ҳозирда жуда долзарб бўлиб бораётган савдо маданияти, сотувчи ва харидор муносабатлари ҳамда молни қандай қилиб тез ва кўп сота олиш сирлари ҳақида қизиқарли маълумотлар берган.
Қуйида ушбу китобдан парча келтирамиз.
“Кўп гапириш, эзмалик билан харидорни овлаб бўлмайди. Аксинча, харидорлар Сизнинг эзмалигингиздан қочадилар ва қайтиб дўконингизга кирмасликка ҳаракат қиладилар.
Мол ҳақида ёлғон гапириш, кўзбўямачилик қилиш савдо илмига зид. Бир вақтлар тижорий ва иқтисодий жиҳатдан орқада қолган мамлакатлардаги савдогарлар ёлғончилик ва кўзбўямачилик билан дўстлик ришталарини боғлашган эди. Бироқ бу хилдаги ёмон дўстлик аллақачон барҳам топган. Зеро, маданиятли давлатларда савдо-сотиқ учун мижозни алдашга, қаллобликка ҳожат йўқ. Савдо-сотиқ қилиш мижозни лақиллатиб, унга зарар бериш дегани эмас, аксинча, унга фойдали хизмат кўрсатишдир.
Сотиш илмининг биринчи ва энг муҳим қоидаси қуйидагича: «Сотувчи мижозни ширин сўзи, очиқ чеҳраси, тез фаҳмлаши, назокати, ақли ва мантиғи билан молини сотиб олишга мажбур қилсин”.
Шу тариқа, ҳам ўз дўконининг, ҳам харидорнинг манфаатига мос иш қилган бўлади. Қўполлик, қаллоблик, ёлғончилик сотиш илмида бўлмаган, ҳазар қилинган ишлардир.
Лозим бўлмаган мол ҳақида кераксиз ва маъносиз сўзлар билан харидор бошини қотириш, эҳтиёжи бўлмаган молни олишга зўрлаш сотиш санъатими?
Минг марталаб йўқ!.. Сотиш санъати умуман бундай эмас. Бу бир одамга пичоқ ўқталиб, чўнтагидан пулларини тортиб олиш, қароқчиликдир. Ҳақиқий савдо бундай бўлмайди.
Айримлар бор, тижоратда ёлғон-яшиқ билан муваффақиятга эришишни, ишлари бароридан келишини хаёл қилишади. Бундай ўйлайдиганлар фақат ўзларини алдашади.
Гарчи тижорат соҳасида қаллоблик пиллапоялари билан юксалганлар бўлса-да, улар тезда дами чиқиб ёки ёрилиб кетадиган пуфакка ўхшайдилар. Ёлғончининг шами ёниб тугаганидек, уларнинг ҳам умрлари қисқа.
Сотиш санъати қўполлик, зўравонлик эмас. Аксинча, у киши тарбиясини, заковатини бор бўйи билан намоён этадиган соҳадир.
Юқорида айтиб ўтганларимизнинг тескарисини қилган киши тузмилтиқ билан шер овлагани чиққан овчига ўхшайди. Ҳолбуки, тузмилтиқ билан шерни ўлдириб бўлмайди. Ёлғончи савдогар ҳам ана шу овчига ўхшайди.
Бир гуруҳ тижорат аҳли харидорларга молини, америкача усулда сотаман, деб янглиш қадам ташлайди. Зеро, бу усул фақат америкалик харидорларга қўлланади. Чунки харидорларнинг ҳаммаси америкалик эмас. Ҳар бир юртнинг одамлари ўзига хос тушунча ва дунёқарашга эга бўлгани учун уларга ўзлари тушунадиган тил ва услуб воситасида мол сотишингиз мумкин.
Мисол учун, америкалик ва англиялик харидор бир-биридан кескин фарқ қилади. Америкаликка мол сотиш қанчалик қийин бўлса, англияликка сотиш ундан ўн чандон қийин. Чунки англиялик харидорни асло алдай олмайсиз. Энг кучли фикрларни олдига ташласангиз ҳам у лаққа тушмайди. Қанча кўп гапирсангиз, молингизнинг сотилиш эҳтимоли шунчалик озаяди.
Мен ҳам ҳар бир харидор каби ўзим истаган барча нарсани сотиб олиш учун ўзим бир қарорга келишим лозим. Чунки бу менинг ишим. Нега бошқалар аралашиши керак? Менга «оласан” дейишмасин. Ўзим «оламан” дейишим керак. Чунки кўп гапирган сотувчилардан безиллайман ва у ердан тез чиқиб кетишга ҳаракат қиламан. Шунинг учун қўйинг, харидор ўзи ўйлаб, ўзи учун мақбул қарорга келсин.
Харидор ташқарида бегона, дўконимизга киргач эса, дўстимиз бўлиши ва унга дўстона, самимий муносабатда бўлишимиз даркор.
Бир куни ёзув машинкаси олиш учун магазинлардан бирига кирдим. Сотувчидан «Мана бу машинканинг заиф томонлари борми?”, дея сўрадим. Унинг «Энг яхши ва мукаммал машинка, ҳеч қанақа заиф жиҳати йўқ!” деган жавоби эса ўша магазиндан чиқиб кетишим учун етарли бўлди. Чунки, бу сотувчи ҳали сотиш санъатининг алифбосини ҳам билмас экан. Зотан, дунёда ҳеч нарса мукаммал эмас. Ҳар тўкисда бир нуқсон, ҳар гулда бир тикан бўлади. Бизнинг ишимиз гулнинг тиканли эканидан шикоят қилиш ўрнига, тиканлар орасида гул борлигига шукр қилишдир.
Шу маънода, сотувчининг менга айтган юқоридаги сўзлари ёлғон эди. Ҳамма харидорнинг ҳам бу соҳада мендек фикрлашига ишонаверишингиз мумкин. Харидорлар сергап сотувчиларни умуман хуш кўришмайди. Ақлли сотувчи кўп гапирмайди. Ўзи гапирадиган гапни молига «гапиртиради”. Ҳа, молингизни сотмоқчи бўлсангиз, қўйиб беринг, молнинг ўзи «гапирсин”. Бутун гўзалликлари-ю афзал жиҳатларини харидорнинг кўз ўнгида намоён этиш орқали молни «гапиртиринг”. Ярим соат бекорга гапиргандан кўра, молингизнинг бор хусусиятини қисқа фурсатда кўрсата олишингиз харидорни сотиб олишга тезроқ кўндиради. Бунда, энг аввало, харидорнинг кўзига хитоб қилинг.
Шохлари ва илдизлари кўп бўлган дарахт каби сотиш санъатининг бир қанча томонлари бор. Бу томонларнинг нозарур кўринганлари ҳам аслида катта аҳамиятга эга. Булар санаб адоғига етадиган нарсалар эмас.
Сотиш кишининг ўзига хос барча жиҳатларини ва қудратини намойиш этадиган санъатдир.
Сотувчиликда яхши натижаларга эришиш муваффақиятининг сирларини билишимиз, ақлимизни чиройли шаклда ишлатишимиз шарт. Яхши сотувчи бошқаларга таъсирини кўрсата оладиган, уларга, таъбир жоиз бўлса, ўз ҳукмини ўтказа оладиган кишидир. Агар Сиз яхши сотувчи бўлсангиз, «кутилмаган янгилик топа оладиган, пайдо қиладиган одам” демаксиз.
Англиянинг энг машҳур қўшиқчиси Харри Ландер кутилмаган тарзи ва услуби билан ҳамманинг руҳиятига таъсир қилганидан «буюк қўшиқчи” унвонига сазовор бўлган. Куйлашнинг ўзига хос йўли билан катта ютуқларни қўлга киритган. Сотувчилар ҳам шундай бўлишлари керак. Шуни асло унутмангки, харидорга молни зўрлаб ўтказишга уриниш фойдали йўл эмас, балки хунук жазодир. Бундай сотувчилар харидорларнинг пуллари чўнтакларида қолиб кетишига сабабчи бўлишади.
Яхши сотувчи бўлиш учун ширин тилингиз, назокатингиз, нозик фаҳмингиз билан харидорга таъсир ўтказингки, улар дўстлигингиз ва самимиятингизни ҳис этсин. Асло мажбурламанг, қўйинг, харидор сотиб олиш қарорини ўзи қабул қилсин. Бу ўринда Сизнинг ишингиз – унинг кўнглини молингизга ошуфта этиш.
Чунки сотиш санъати алдамасдан, тўғрилик, хуш муомала билан молингизни сотиб олишга кўндиришдир.